Elles leur sont proposées par Gérardo Daniel Zannoubo, directeur général de Soaco et lauréat du prix Fanaf 2023.
Le marketing management des assurances est la solution que Gerardo Daniel Zannoubo, directeur général de la Société ouest-africaine d’assurances et conseil (Soaco), lauréat du prix Fanaf 2023 pour l’innovation et la recherche dans le secteur, propose aux sociétés de la zone Cima (Conférence inter africaine du marché des assurances) pour booster leurs performances. Selon lui, « cet art consiste en la combinaison optimale des ressources de l’entreprise d’assurance dans le but de gagner, satisfaire et fidéliser de manière rentable ses assurés et prendre de l’avance de manière durable sur ses concurrents », explique-t-il. Sept activités sont à mener à cet effet.
La première consiste en l’élaboration des stratégies marketing et leur mise en œuvre. C’est l’une des tâches les plus importantes qui incombe à l’assureur selon l’expert. « Un assureur stratège doit être en mesure de concevoir et de développer un plan marketing qui précise les stratégies, les moyens ainsi que les actions à mettre en œuvre pour l’atteinte de ses objectifs », relève-t-il. La seconde activité a trait à l’identification des informations du marché au travers des études. Cette tâche permet à la compagnie d’assurances de mettre en place un système de recherche, de collecte et d’analyse de l’information pertinente permettant d’anticiper sur les menaces. Ainsi, elle pourra anticiper sur les menaces tout en étant capable de saisir les opportunités de ce que l’auteur appelle « micro-environnement » et du « macro environnement » composé notamment des concurrents, clients, produits concurrents, tarif et bien d’autres. Des informations qui, une fois collectées aideront à l’entreprise d’élaborer une stratégie marketing lui permettant d’atteindre plus efficacement ses objectifs.
L’Atout DeS ProDuitS innovAntS
D’autre part, une compagnie d’assurance doit savoir conquérir ses clients et les fidéliser sur le long terme grâce à une politique de prospection clientèle agressive, couplée à celle de règlement diligent des sinistres et une excellente qualité d’accueil. Selon l’auteur, les produits d’assurances innovants vendus à des tarifs à la portée de la clientèle cible sont également un atout majeur. Il en est de même de la capacité des assureurs à savoir créer de la valeur.
En effet, les assureurs au même titre que les autres entreprises commerciales doivent chercher à fournir de la valeur à leurs clients de manière rentable. Dans un environnement comme celui de la zone Cima, caractérisé par une hyper concurrence et une clientèle relativement volatile, il est plus que primordial, pour les assureurs qui veulent réussir, d’élaborer avec soin leur processus de création de la valeur. Pour cela, « la qualité du produit d’assurance (clarté dans la rédaction des clauses, pertinence des garanties, tarif abordable, …), la qualité de l’accueil physique, la gestion diligente des sinistres sont les éléments qui constituent l’offre de la compagnie d’assurance à ses assurés. L’assureur doit être en mesure de mettre en place une chaîne de valeurs efficace susceptible de délivrer une offre d’une valeur supérieure à celles des concurrents pour se différencier et satisfaire ses clients de manière rentable », insiste Gérardo Daniel Zannoubo.
L’iMPortAnce De LA MiSe en PLAce D’un circuit De DiStribution eFFicAce
L’assureur orienté client doit pouvoir procéder à la mise en place d’un circuit de distribution efficace pouvant permettre une distribution optimale des produits de la société en mettant en place un mix de distribution qui intègrent non seulement les canaux classiques (bureaux directs, agents généraux, courtiers, agence de voyage, commerciaux, concessionnaires, etc…) mais aussi des canaux émergents tels que la téléphonie mobile et l’internet. A travers cette activité, la compagnie d’assurance doit réussir à se faire connaître, à faire connaître ses produits et services aux clients visés à travers un plan de communication intégrée prenant en compte tous les éléments d’un mix de communication moderne qui prenne en compte non seulement les moyens classiques habituels mais aussi des moyens modernes tels que : la communication sur internet et les réseaux sociaux. Enfin, l’assureur doit retenir une ou plusieurs causes d’intérêt général ou environnemental et s’investir dans la défense desdites causes afin d’augmenter le capital sympathie de la Compagnie d’assurance auprès de son public.
